В этой статье мы поговорим о том, с чем пришлось столкнуться сейчас клиникам и врачам, что нас ждет впереди и как личное продвижение врача поможет увеличить количество пациентов, зарплаты и дохода клиники.
Массовые блокировки соцсетей и рекламных каналов
Мы с вами остались без основного источника коммуникации с пациентами. Да, возможность заходить в запрещенную на территории России социальную сеть осталась (с помощью VPN), но настраивать рекламу там больше нельзя. Это ударило по доходу клиник, зарплатам врачей и по пациентопотоку, потому что многие клиники активно продвигали свои услуги с помощью таргетинга. Теперь мы лишены такой возможности, но подавляющее большинство пациентов продолжают пользоваться этой соцсетью. Наши посты они видят далеко не всегда, а продвигать их и делать какие-то акции и предложения, привлекающие новых пациентов, возможности нет. Поэтому сейчас нужно активно осваивать новые альтернативные каналы. Такие как Telegram, ВКонтакте, TenChat и Яндекс Дзен.
Например, ВКонтакте – один из самых близких к известной социальной сети каналов, но вместе с тем он достаточно «громоздкий» и неудобный по своему функционалу, поэтому не все пользователи спешат туда возвращаться. Нашей целевой аудитории там пока не так и много, потому что многие люди предпочли остаться в запрещенной соцсети и заходить туда через VPN.
Здесь существуют определенные нюансы и в продвижении. Во ВК нельзя настраивать рекламу на личный аккаунт - только на группу или сообщество. То есть нужно создавать и вести сообщество по интересам, связанным с вашей специализацией и наполнять его полезным экспертным контентом.
Если говорить о Telegram, то там каналы клиник пользуются достаточно низкой популярностью у аудитории. Зато отлично «заходят» экспертные каналы с полезными и практическими рекомендациями. Люди должны увидеть то, ради чего им нужно на вас подписаться. Ваш канал должен быть посвящен какой-то конкретной нишевой проблематике и закрывать определенные «боли» целевой аудитории.
Яндекс Дзен - эта площадка удобна для ведения блога и размещения подробных статей, а также публикации видео. Аудитория Дзена любит читать статьи с полезными советами и практическими рекомендациями, а алгоритмы Яндекса “показывают” людям каналы и темы в соответствии с их интересами. Поэтому можно публиковать экспертный контент, посвященный конкретной проблематике, популярной у вашей аудитории.
Маркетинг стал дорогим и сложным
Все резко устремились в Яндекс, где стоимость привлечения клиентов и так была не очень дешевой, а в последнее время еще сильнее взлетела. Поэтому продвигаться там нужно вдумчиво и профессионально. Сильно возросла стоимость рекламы и во ВКонтакте. А значит врачам важно работать в связке с маркетологами и создавать доверие с помощью экспертного контента. Маркетологи в свою очередь должны быть очень компетентными и внимательными к тому, что они продвигают и какие предложения рынку делают.
Сейчас не время бездумно продвигать абсолютно все услуги и направления, как многие делали раньше. Так вы просто-напросто спустите весь маркетинговый бюджет и пойдете «по миру». Выбирайте какие-то узкоспециализированные услуги на конкретную проблематику, которая сейчас беспокоит больше всего людей и концентрируйтесь на этом.
Кроме того, нужно тщательно нащупывать и тестировать свои каналы. Те каналы, где больше всего вашей целевой аудитории. Экспериментируйте и смотрите, какие каналы «выстрелят», а какие окажутся для вас неэффективными.
Специалистов в маркетинге мало
Хороших маркетологов и раньше-то было мало, а сейчас они сами находятся в замешательстве, поскольку ситуация стремительно меняется и привычные инструменты уже не работают. Они продолжают предлагать свои услуги и давать обещания, но совершают мало конкретных и успешных действий, не дают ожидаемых результатов. Поэтому владельцы клиник сами должны направлять маркетологов и контролировать их, всей командой активно вовлекаться в продвижение и создавать полезный экспертный контент. Иначе вы будете сидеть без записи.
В начале марта люди массово стали оплачивать лечение у стоматологов, или эстетическую медицину, чтобы вложить куда-то свои деньги, и клиники были загружены на несколько недель вперед. Теперь же сбережения наших пациентов начинают заканчиваться, и они относятся к каждой трате внимательно и возвращают деньги на депозиты в банках, поскольку не знают, что будет завтра.
Именно поэтому маркетинг, личное продвижение врачей и командная работа по продвижению клиники силами всех ее сотрудников на сегодняшний день – ваш «спасательный круг». Всем в клинике нужно разобраться в маркетинге. И первое, что важно понимать - маркетинг - это деятельность по привлечению и удержанию клиентов, в которой должна принимать участие вся команда.
Если все сотрудники клиники и прежде всего врачи не будут активно вовлечены в продвижение, то потока пациентов, а значит и прибыли не будет. Сейчас люди будут всеми способами пытаться сэкономить. И, прежде чем прийти к врачу или в клинику, они будут долго думать, выбирать лучший вариант, изучать сайт, делать закладки, читать отзывы, смотреть ваши социальные сети. Потому что ограниченная платежеспособность будет их очень сдерживать. Таким образом, привлечение пациентов теперь – это командная работа. Отсидеться в ожидании, что кто-то обеспечит врача пациентами не получится.
Но как чаще всего думают врачи и специалисты? Они считают, что владелец клиники должен обеспечивать их пациентами и заниматься маркетингом, но никак не они сами. Врачи должны лечить. Однако в нашей сегодняшней реальности это в корне неверный подход.
Сейчас нужно постоянно повышать свой уровень в маркетинге, навыки сервисного общения с пациентами, soft skills, экспертность. Нужно постоянно мелькать в соцсетях и выстраивать свое продвижение. Мы с вами живем в эпоху доверительного маркетинга. Люди сегодня доверяют людям и покупать хотят тоже у людей, а не у компаний. Поэтому если врачи не будут вовлечены в продвижение, их запись, а соответственно и зарплата, будут сильно проседать.
И если клиники оперативно не перестроятся на новые «рельсы», если владелец и управляющий максимально не вовлекутся в продвижение, не станут его изучать и контролировать показатели, они тоже будут проседать по продвижению. Нет пациентопотока - нет и дохода, который в состоянии покрыть все расходы и многие бизнесы просто будут вынуждены уйти с рынка, а зарплаты врачей станут еще ниже.
Владельцы клиник должны обучать администраторов, чтобы они записывали ВСЕХ позвонивших клиентов. Теперь каждый пациент на вес золота. Если человек пришел на первичную консультацию, то его обязательно нужно оставить на план лечения или на курсовые процедуры. Поэтому важна правильная техника общения и техника продаж.
Врачи должны повышать свои компетенции не только в продвижении, маркетинге и своем профессиональном мастерстве, но и в области продаж, переговоров, убеждения. Им необходимо знать, как убедить пациента, у которого не слишком много денег и который надеется, что все как-нибудь само наладится и рассосется, остаться на лечение. Найти правильные аргументы.
Зачем врачам самим заниматься продвижением и развитием личного бренда?
Пациенты выбирают специалиста/предприятие, основываясь в основном на рекомендациях и отзывах
Если еще несколько лет назад для привлечения первичных пациентов было достаточно просто запустить контекстную рекламу в Яндексе на какую-то акцию и заявки появлялись сразу же, по принципу «стимул-реакция», то в последние годы путь клиента удлинился. Он не спешит оставить заявку. Сначала он заходит на ваш сайт и в соцсети, оценивает вас, как личность, читает о вас отзывы на сайтах-агрегаторах и только потом принимает решение. Поэтому теперь, чтобы пациент пришел в клинику, его нужно еще несколько месяцев «прогревать» в социальных сетях с помощью полезного контента.
Для того, чтобы понять логику принятия решений ваших пациентов, вам необходимо развивать маркетинговое мышление, то есть мышление потребностями клиентов. Постарайтесь проанализировать и понять, почему пациент сразу не оставил заявку и не пришел на прием, что его остановило и смутило. Поможет в этом отслеживание пути клиента от контакта с вашей рекламой, до кабинета врача. Какие на этом пути есть барьеры?
Прежде, чем попасть к специалисту, пациенты читают отзывы, спрашивают советы, ищут рекомендации
Психология сегодняшнего пациента такова, что прежде чем прийти в клинику или к врачу, он смотрит все имеющиеся предложения, переходит на сайты, оценивает страницы специалистов, ищет отзывы, смотрит социальные сети. Поэтому важно уделять внимание тому, как вы выглядите, как через ваш имидж транслируется ваш статус и профессиональная принадлежность, насколько правильно оформлены ваши соцсети, страница на сайте, фотографии. Оцените, насколько ваши соцсети и портфолио вызывают доверие и продают идею записаться именно к вам, а не к конкуренту. Насколько много о вас положительных отзывов на специальных сайтах-агрегаторах. Просите, чтобы пациенты оставляли о вас отзывы, мотивируйте их это делать. Потому что это прекрасный способ получения “бесплатных” пациентов.
Пациенты смотрят не только на уровень клинического мастерства врача, но и оценивают экспертность
Важно то, как выглядит личный бренд, соцсети, какие отзывы о враче или специалисте есть в интернете. Насколько специалист является экспертом в своей области. Предложения «в лоб» больше не приносят желаемого результата, потому что подобных предложений от конкурентов уже очень много. И если клиника просто будет устраивать демпинг или постоянно запускать те или иные акции и скидки, то маркетинг будет обходиться вам достаточно дорого. Поэтому я рекомендую выбрать более долгий, но в конечном итоге, самый эффективный путь – повышение экспертности и демонстрация врачами своей ценности как специалиста с помощью личного бренда.
Если вы врач и работаете в клинике, то вам обязательно нужно вести свой личный экспертный аккаунт в социальных сетях и продвигать себя, как специалиста клиники и ее амбассадора, чтобы пациенты доверяли вам и приходили именно к вам, в клинику, в которой вы работаете. Помните, что люди начинают нам доверять и узнавать, еще до того, как придут на прием. Поэтому делайте упор именно на личном продвижении.
Главный вопрос, который задает ваш потенциальный пациент «Могу ли я доверить свое здоровье и деньги этой клинике и этому врачу?»
Попробуйте поставить себя на место пациента, который ищет врача или уже решил обратиться за лечением, но в силу ограниченности в финансах задается вопросом, а можно ли доверить свое здоровье и деньги этому человеку. Ведь если раньше люди ходили сразу на несколько платных консультаций, чтобы в результате выбрать наиболее подходящий вариант, то сейчас они десять раз подумают, прежде чем прийти к вам. Они будут изучать информацию о клинике и о враче, спрашивать рекомендации у людей, читать экспертный контент. Поэтому маркетингу и личному продвижению сейчас следует уделять пристальное внимание и время здесь важно, как никогда.
Что мешает в продвижении?
Да, возможно, каждый из вас понимает необходимость заниматься личным продвижением. Понимает, но не делает. Причиной тому могут быть какие-то внутренние барьеры, которые у каждого свои. Крайне важно это осознать, отследить их в себе и начинать от этих барьеров избавляться. Ведь они мешают вам стать более успешным и востребованным, а значит и финансово обеспеченным специалистом или владельцем клиники.
Излишняя скромность - мы боимся активно заниматься своим продвижением
Как нас воспитывали родители и учителя в школе? Они внушали нам, что скромность – это добродетель и «Я – последняя буква в алфавите». Однако, с точки зрения продвижения и пиара скромность – это совсем не добродетель, а то, что вам мешает. Важно признать это свое убеждение и постараться его перешагнуть. Возьмите ответственность за себя, свою загрузку, свое финансовое положение, а также за своих пациентов, которым вы можете принести пользу.
В этом вам поможет лучше всего именно продвижение, работа с личным брендом, повышение своей компетентности в маркетинге. Не занимаясь продвижением, вы не сможете обеспечить себя должным потоком пациентов и поднять свой средний чек, особенно в наше непростое время.
Мы не хотим тратить время на продвижение и маркетинг, делая упор лишь на предоставление услуг
Такое убеждение – лишь отговорка. Время можно найти, правильно расставив приоритеты. А деятельность по продвижению должна стать одним из важнейших приоритетов. То, чему нужно уделять внимание каждый день – точно также, как и своей профессиональной деятельности.
Помните – что выживет сейчас сильнейший. Тот, кто готов еще больше «пахать» и находить время на ведение своих социальных сетях, помогать клинике в продвижении и обеспечивать себя пациентопотоком.
Мы стесняемся продавать свои услуги, мотивировать пациентов запускать «сарафанное радио»
Со всеми этими барьерами нужно бороться. И притом в кратчайшие сроки! Я рекомендую вам выписать все свои барьеры и негативные по отношению к личному продвижению установки, а затем порвать этот лист и написать новые – позитивные.
Например, «Я буду заниматься своим продвижением и созданием личного бренда», «Я буду создавать полезный для моей аудитории контент», «Я буду выделять на продвижение достаточно времени».
Надеюсь, статья оказалась полезной и вы будете работать со своими убеждениями относительно продвижения и активно заниматься ведением своих социальных сетей и развитием личного бренда.
А если вы хотите регулярно получать всю самую актуальную практическую информацию по антикризисному маркетингу и менеджменту медицинского и красивого бизнеса, подписывайтесь на мой Telegram-канал и читайте, а главное, внедряйте ценные рекомендации, которые я регулярно даю. Также вы можете найти много полезных видео на моем YouTube-канале.
